France : Vendre

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Les procédures d'accès au marché

Les procédures douanières

Les procédures d'importation

Pour des marchandises d’une valeur inférieure à 1.000 EUR (et d'un poids inférieur à 1.000 kg), une déclaration verbale à la douane, sur présentation de la facture, est suffisante.
Pour des valeurs supérieures, vous devez déposer au bureau de douane :

une déclaration sommaire (manifeste aérien ou maritime) pour réaliser la prise en charge de la marchandise
une déclaration de droit commun (DAU, document administratif unique), ainsi que les documents d'accompagnement pour permettre leur dédouanement.

Le formulaire DAU peut être récupéré auprès des chambres du commerce ou d’un imprimeur agréé.

Une plateforme de dédouanement en ligne par transmission automatisée (DELTA) est accessible à partir du Portail de la direction générale des douanes et droits indirects.

Dans le cas des livraisons et acquisitions intracommunautaires la déclaration d’échanges de biens (DEB) ou déclaration Intrastat doit être transmise au service des douanes.

Dans le cadre des normes SAFE préconisées par l'Organisation Mondiale des Douanes (OMD), l’Union Européenne a mis en place un nouveau système de contrôle des importations, le « Import Control System » (ICS), qui vise à sécuriser les flux de marchandises au moment de leur entrée dans le territoire douanier de l’UE. Ce système de contrôle, qui s’inscrit dans le programme communautaire eCUSTOMS est en vigueur depuis le 1er janvier 2011. Depuis cette date, les opérateurs doivent obligatoirement transmettre une déclaration sommaire d'entrée (ENS, Entry Summary Declaration) au bureau de douane du pays d’entrée, préalablement à l'introduction des marchandises dans le territoire douanier de l'Union européenne.

Le Code des douanes modernisé (MCC) entré en vigueur en 2008 simplifie les procédures, par exemple en informatisant et centralisant les transactions.

Depuis le 1er Juillet 2009, toutes les entreprises établies en dehors de l'UE sont tenues d'avoir un numéro d'enregistrement et d'identification des opérateurs économiques (EORI) si elles souhaitent déposer une déclaration en douane ou une déclaration sommaire d'entrée ou de sortie. Pour plus d'informations, consultez le site de l'Union douanière de l'UE. Pour connaître les exigences spécifiques de la France en matière de dédouanement, veuillez consulter Le portail de la Direction générale des douanes et droits indirects.

Les procédures spécifiques à l'importation

Différents régimes suspensifs douaniers et fiscaux, pour stocker, utiliser ou transformer vos marchandises existent, consulter les pages du site des douanes françaises dédiées à ces questions pour plus d’informations. Le recours à un transit sous douanes est également possible sous couvert de titre de transit externe (T1). Dans le cadre d'échanges intra-européen, certaines marchandises restent interdites ou soumises à des formalités particulières (médicaments à usage humain, déchets, végétaux ou animaux vivants). Rendez- vous sur le site des douanes françaises pour plus d'informations.

Importer des échantillons

Pour l'importation, l'exportation et la réexportation d'échantillons commerciaux, le carnet ATA peut être utilisé. Une inscription sur le produit doit préciser qu'il s'agit d'un échantillon gratuit et qu'il ne peut être vendu.

Pour aller plus loin, consultez notre service Contrôle des importations et Contrôle des exportations.

Les droits de douane et les taxes à l'importation

Le seuil douanier (à partir duquel des droits de douane sont exigés): 150 EUR
Le droit de douane moyen (hors produits agricoles): Les droits et taxes à l'importation sont dus pour les marchandises importées en France depuis l'extérieur de l'Union européenne - que ce soit par un particulier ou une personne morale. La France est partie au tarif douanier commun de l'Union européenne. Par conséquent, des taux préférentiels s'appliquent aux importations en provenance de pays avec lesquels l'UE a signé des accords. Les droits varient de 0 à 17 %, le tarif général s'élevant en moyenne à 4,2 %. Toutefois, les denrées alimentaires, les textiles et les vêtements bénéficient encore de certaines mesures de protection (contingents, droits de douane plus élevés, etc.). Certaines importations sont soumises à des droits antidumping.
Les produits soumis à des droits de douane plus élevés: Les secteurs des tissus et des vêtements (droits et contingents élevés) et des denrées alimentaires (traitement préférentiel et nombreux contingents tarifaires, PAC) font encore l'objet de mesures de protection. Selon l'examen de la politique commerciale de l'UE (OMC) de 2019, récemment publié, le secteur où les droits de douane moyens sont les plus élevés est le secteur laitier (32,3 %), suivi du sucre et des confiseries (27,0 %), de la viande (19,0 %), des céréales et des préparations (17,2 %) et des fruits et légumes (13,0 %). En ce qui concerne les produits non agricoles, le poisson et les produits de la pêche (11,8 % en moyenne simple) et les vêtements (11,6 %) sont les secteurs qui bénéficient de la protection tarifaire la plus élevée.

De plus amples informations sont disponibles dans le profil tarifaire de l'UE à l'OMC.
Les produits soumis à des droits de douane moins élevés: Pour les pays avec lesquels des accords bilatéraux ou multilatéraux ont été signés par l'Union européenne.

Pour plus d'informations, consultez le site Internet de l'Union européenne.

Pour avoir plus d'informations sur la politique douanière de l'Union européenne, veuillez consulter le rapport exhaustif de la Commission européenne.
La classification douanière: La France utilise le système harmonisé.
La méthode de calcul des droits de douane: Les droits de douane sont calculés ad valorem sur la valeur CIF des marchandises, conformément au tarif douanier commun (TDC) pour tous les pays de l'Union. TARIC, le tarif intégré de l'Union européenne, est une base de données multilingue qui intègre toutes les mesures relatives au tarif douanier de l'UE, ainsi que la législation commerciale et agricole.
La méthode de paiement des droits de douane: Les droits sont payables au comptant (en euros, par chèque, par mandat cash, par virement) ; des délais de paiement peuvent éventuellement être accordés via les systèmes de crédit d’enlèvement ou de crédits de droits.
Les taxes à l'importation (hors taxes à la consommation): Aucune

Retrouvez les droits de douane et les taxes locales qui s'appliquent à votre produit sur notre service Droits de douane et taxes locales.

Les règles d'emballage et d'étiquetage

L'emballage: Il doit être conforme à la législation européenne sur la prévention des risques à la santé des consommateurs et la protection de l’environnement et notamment en ce qui concerne le traitement des déchets. Les emballages en bois ou en matière végétale pourront être soumis à un contrôle phytosanitaire.
Pour plus d’information, consultez :
- le résumé de la législation européenne en la matière ;
- les signes officiels de qualité des produits vendus sur le marché français selon la Direction générale de la Concurrence et de la Répression des fraudes ;
- les règles d’étiquetage des denrées alimentaires selon la Direction générale de la Concurrence et de la Répression des fraudes.
Les langues autorisées sur les emballages et les étiquettes: Tous les produits vendus au détail sur le marché français doivent être accompagnés d’une notice en français. En ce qui concerne l'étiquetage des textiles, les dessins, symboles ou pictogrammes peuvent être accompagnés de déclarations en langue étrangère non traduites en français, pourvu qu'ils soient équivalents ou complémentaires et ne soient pas susceptibles d'induire en erreur le consommateur.
Les unités de mesures autorisées: L’utilisation du système métrique est obligatoire ; les unités anglo-saxonnes sont mal connues.
Le marquage d'origine: Il est obligatoire et contrôlé par les douanes.
Voir les règles concernant le marquage d’origine selon la Direction générale de la Concurrence et de la Répression des fraudes
La réglementation concernant l'étiquetage: Age de consommation pour l'alcool, colorants, normes, etc. En dehors des régimes obligatoires et volontaires de l'UE, les labels facultatifs nationaux, souvent appréciés des consommateurs, peuvent être appliqués. En ce qui concerne les produits alimentaires, les étiquettes doivent mentionner la définition du produit, sa durée de vie, les précautions à prendre ou instructions d'utilisation, les informations sur le contenu, y compris tous les additifs, conservateurs et agents colorants, le pays d'origine du produit, le nom de l'importateur ou du vendeur et le numéro de lot ou du fabricant.
Les réglementations spécifiques: La législation européenne prévoit des règles spécifiques d’étiquetage pour certains produits tels que les denrées alimentaires, les équipements ménagers, les vêtements de sport, les textiles, les cigarettes, etc.
L’étiquetage des semences de variétés génétiquement modifiées ou des produits contenant des OGM est obligatoire ; les agents des services de la protection des végétaux sont autorisés à vérifier de façon inopinée la conformité des lots de semences et les plants à l’importation, ceux de la concurrence et de la répression des fraudes font de même pour les produits propres à la consommation.

Distribuer un produit

Le réseau de distribution

Les types de magasins

Hypermarchés, supermarchés et supérettes: Situés en périphérie des villes. On y trouve des produits alimentaires et non alimentaires. Les supérettes, de plus petites surfaces, sont situées en ville. Certains offrent un service de "click and go" permettant à un consommateur de commander ses courses en ligne, et de passer les prendre une fois prêtes.
Carrefour
Auchan
E.Leclerc
Intermarché
Casino
Système U
Cora
Aldi
Lidl
Grandes surfaces spécialisées: Hypermarché spécialisé dans une famille de produit. Ils offrent un choix étendu de biens dans une catégorie spécifique, à un prix compétitif et avec un accent sur le service à la clientèle.
Bricolage : Leroy Merlin
Culture : Fnac
Sport : Decathlon
Electroménager : Darty
Jouets : Toys’r’us
Grands magasins: Situé en centre ville sur plusieurs étages. Supermarchés de luxe datant du début du 20ème siècle, ils comprennent différents rayons spécialisés, y compris généralement une section gourmet.
Les Galeries Lafayette
Printemps
La Samaritaine
Le Bon Marché
Hard discount: Principalement pour l’alimentation. Ils proposent des produits de marques de distributeurs ou de produits sans marque. Ils sont préférés pour leur prix discount.
Lidl
Aldi
Petits commerces: Boutiques de proximité spécialisées : épicerie, boucherie, poissonnerie, fruits et légumes, fromagerie, charcuterie, boulangerie, pâtisserie, fleuristes. Elles sont préférées pour la qualité de leurs produits, le contact humain et le conseil.
Cash and Carry: Grandes surfaces réservées aux professionnels.
Costco
Boutiques de station essence: Petites boutiques en self-service fréquemment utilisées en dépannage.
Relay
Total

L'évolution du secteur de la vente au détail

Croissance et régulation: Selon le rapport de l'USDA "Retail Foods 2021", en 2020, les plus grands distributeurs français ont continué à investir dans des magasins plus petits en centre ville. Les ventes globales de produits alimentaires au détail en France étaient estimées à 394 milliards de dollars, et les magasins d'alimentation spécialisés (magasins de produits surgelés, marchés bio et de plein air) à 35 milliards de dollars. La France est un marché de détail compétitif, considéré comme le 2e marché de l'alimentation conditionnée en Europe et le 5e au monde, selon Euromonitor. En 2020, les ventes au détail dans ce secteur ont atteint 90,9 milliards de dollars US et selon Euromonitor, les ventes au détail sur le marché des aliments emballés devraient atteindre 96,5 milliards de dollars américains d'ici 2025 (Food Export).

Dans de nombreux secteurs, les magasins indépendants de gros et de détail disparaissent rapidement et sont remplacés par des chaînes de distribution. Les petites et moyennes entreprises familiales perdent rapidement du terrain au profit des hypermarchés. Dans le même temps, le marketing direct, les ventes sur Internet et les chaînes de magasins spécialisées ont connu une forte croissance. Tous les distributeurs développent leur propre drive, à la fois " indépendant" et "accolé au magasin", avec des ventes sur Internet qui affichent une forte croissance.

Bien que le modèle de hard discount ait connu une forte croissance au cours des années 2011-2015, le marché de la distribution français s'est orienté sur une tendance de produits plutôt haut de gamme et de meilleure qualité à partir de 2015/2016. On retrouve cette tendance via la cannibalisation des produits à marque propre par les produits à marque (Euromonitor). Les enseignes les plus dynamiques sont sans conteste les chaînes de magasins bio et hypermarchés (BioCoop, Naturalia, La Vie Claire et Bio C'Bon), qui bénéficient de la demande croissante de produits bio en général en France.

Les fusions-acquisitions ont impacté le paysage concurrentiel : en réponse à la guerre des prix en cours, ces dernières années la tendance principale était à des accords d'achats conjoints, principalement à la création de grands centrales d'achat, notamment les alliances entre Auchan France et Système U Centrale Nationale d'une part et ITM Entreprises et Casino Guichard-Perrachon d'autre part. En 2018, Casino et ITM Entreprises ont mis fin à leur accord d'achat et Casino a fusionné une partie de ses achats avec la centrale Auchan - Système U.

Le réseau de distribution en France est divers et sophistiqué. La création d'hypermarchés est régie par la loi Royer de 1973 et la loi Raffarin de 1996; elles visent à protéger les magasins locaux, qui perdent rapidement du terrain face aux hypermarchés. La loi Egalim de 2018, dont le dispositif a été prolongé en 2020, vise à restaurer la marge des producteurs.
Part de marché: Selon la FCD, en 2019, le secteur du commerce de détail en France représente environ 200 milliards d'euros de chiffre d'affaires, 700.000 emplois et plus de 44.000 points de vente. En 2020, on comptait 2.257 hypermarchés ; 5.716 supermarchés ; 3.430 supermarchés avec des gammes de produits à marque de distributeur et 7.140 magasins de proximité (LSA Focus). Les drives représentaient 7,8% des ventes alimentaires au détail (USDA).
Selon le Kantar WorldPanel, le marché était divisé comme suit au 1er trimestre 2022 : E.Leclerc (22,5% de parts de marché), Carrefour (20,2%), Groupement Les Mousquetaires (15,7%), Groupement U (11.3%), Auchan (9,4%), Casino (7,4%), Lidl (7,1%), Aldi (2,8%) et L.Delhaize (2,7%).
La tendance est clairement orientée vers des points de vente plus petits, situés dans le centre-ville, une gamme de produits plus courte et un accès facile. Les grands magasins (hypermarchés et supermarchés) sont principalement situés en banlieue et à l'extérieur des villes, et proposent une offre plus large avec des prix plus bas.
Les organismes de la vente au détail: La Fédération des entreprises du commerce et de la distribution (FCD)
Les enseignes du commerce associé
Le Conseil du commerce de France

E-commerce

Accès à Internet: Avec une population d’environ 65 millions d’habitants, la France est le deuxième plus grand pays de l’UE. Selon un rapport de l’Arcep, le taux de pénétration d’internet a atteint 88%, 82% de la population a un ordinateur à la maison et 85% disposent d’un accès fixe à internet. Environ 92% ont leur propre téléphone portable dont les deux tiers sont des smartphones. Selon le même rapport, 74% de la population française se connecte à internet quotidiennement. En moyenne, les Français passent aujourd’hui 18 heures par semaine sur internet, presque le même temps que sur la télévision (20 heures). En France, les moteurs de recherche les plus populaires sont Google.fr (91%), Bing (5,2%) et Yahoo (2%).
Le marché du e-commerce: Les Français font partie des principaux consommateurs d’Europe en termes d’achats en ligne : en 2017, le marché B2C a atteint 82 milliards d’euros, soit une augmentation de 14% par rapport à l’année précédente et devrait encore augmenter dans les prochaines années (Fondation E-commerce). Le e-commerce via des appareils mobiles disposant d’internet a également connu une croissance significative dans les années précédentes. A la fin 2017, la fédération française du e-commerce Fevad estimait qu’il y avait environ 173 000 sites de ventes au détail actifs en France (+10% par rapport à 2016). Le magasin en ligne le plus visité est Amazon avec plus de 15 millions de visiteurs par mois. Cdiscount, eBay, Fnac et Priceminister sont d’autres grands acteurs en ligne. Dans le secteur de la mode, La Redoute et les 3 Suisses font partie des acteurs majeurs. Récemment, Google a signé un contrat avec Carrefour pour vendre des produits d’épicerie en ligne en France, afin de permettre aux clients d’acheter les produits Carrefour via les plateformes de Google telles que Google Home, Google Assistant et Google Shopping. Les smartphones sont devenus populaires pour les achats en ligne. Selon une étude réalisée par iCM Direct en 2017, près du tiers du volume d’affaires est désormais réalisé sur des appareils mobiles, ce qui représente une augmentation de 6% par rapport à l’année précédente. Finalement, il a été signalé que le Sénat français devrait mettre en place une taxe du e-commerce. La taxe serait imposée aux acheteurs en ligne sur les livraisons des entreprises de e-commerce et l’objectif annoncé est de protéger les magasins situés dans les centres-villes et les petites entreprises du pays.
Réseaux sociaux: Selon les données de Statista, en janvier 2018 58% de la population avait un compte actif sur les réseaux sociaux. Une étude réalisée par Cint et publiée par Statista montre que le groupe d’âge avec le taux de pénétration des services de médias sociaux le plus élevé est celui des 18-24 ans : 94% des sondés de ce groupe d’âge ont déclaré utiliser les services de médias sociaux. Le taux était de 82% chez les 25-39 ans. Le temps moyen passé sur les réseaux sociaux est de 247 minutes par mois et par visiteur français. Le réseau social le plus populaire est Youtube avec un taux de pénétration de 69%, suivi de près par Facebook. Twitter a un taux de pénétration de 24%. Selon eMarketer, en 2017, près de 27 millions de personnes se sont rendus sur Facebook régulièrement, tandis qu’Instagram comptait 10,3 millions d’utilisateurs. La plateforme de réseaux sociaux professionnelle Linked-in compte 15 millions d’utilisateurs en France (données : Thinknum). Concernant les applications de messagerie, Messenger est l’application de messagerie la plus populaire, suivi de WhatsApp.

La vente à distance

Les principales formes de vente à distance: Vente par correspondance, e-commerce, par mail, par téléphone, téléshopping, par sms.
Les types de produits: Tout type de produits, y compris alimentaire ou voitures.
L'évolution du secteur: Le chiffre d'affaires total de la vente directe en France s'élevait à 5.312 millions USD en 2013 (+3,9% par rapport à 2012 et +3,4% sur les 3 dernières années). Le secteur emploie environ 535.000 personnes.
Les modes de vente à distance les plus utilisés sont le courrier, l'internet, et le téléphone.
Les ventes sur internet continuent de s'accroître à un rythme soutenu. Elles enregistrent une progression de 40% chaque année. En 2013, on dénombrait près de 30 millions d'acheteurs numériques avec des dépenses annuelles moyennes par acheteur de plus de 2.500 USD. Pour plus d'informations sur le e-commerce, cliquez ici.
Les informations présentées sur catalogue sont très souvent un préalable à l'achat que celui-ci se fasse via le net ou en magasin. Les ventes par courrier suivent une tendance générale baissière.
Les entreprises doivent connaître l'importante étendue de la législation européenne impactant le secteur du marketing direct (information fournie, collecte et utilisation des données relatives aux consommateurs...).
Les entreprises du marketing direct: FEVAD (en francés), Fédération française du e-commerce et de la vente à distance

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce
Type d'organisations: Le référencement auprès de centrales d’achats est un passage obligé pour pénétrer le marché de la vente en grande surface. Les coûts d’entrée en référencement peuvent être conséquents et les opérations de promotion à la charge du fournisseur. Les distributeurs ne négocient pas avec les fournisseurs étrangers. Pour cette raison, il est nécessaire de passer par un intermédiaire français (importateur non-fabricant, fabricant de produits similaires, société de services).
Les principaux acteurs: Cinq centrales d’achat réalisent 90% des achats fournisseurs : Carrefour-Promodès (29 % de part du marché alimentaire français) ; Lucie, la centrale d’achat commune à Leclerc et à Système U (22 %) ; Opéra, la centrale d’achats regroupant Casino-Cora (mais aussi Franprix, Leader Price, Monoprix-Prisunic) (19%) ; Auchan (14 %) ; Intermarché (13 %).
Les grossistes
Type d'organisations: En plus de leur rôle d'intermédiaire commercial, les grossistes proposent également des services tels que la constitution de gammes, le stockage, le reconditionnement, la livraison, etc. Les grossistes sont en général spécialisés dans un certain type de biens de grande consommation (alimentaire ou pas) ou dans l’équipement pour l’industrie et l’artisanat.
Les principaux acteurs: Rungis marché de gros ; Pomona
Les ressources utiles: La Fédération du Commerce et de la Distribution

L'agent commercial

Les avantages: Plus réaliste pour une petite ou moyenne entreprise en ce qui concerne la stratégie marketing. Le plus souvent, ils sont des agents exclusifs pour l'ensemble du territoire national.
Les points de vigilance: L’agent devra être sélectionné en fonction de sa motivation, de son intérêt pour le produit, de ses références et la gamme de produits dont il s'occupe. Des investissements commerciaux annexes seront nécessaires pour soutenir l'action de l'agent (catalogues, échantillons de produits, etc.).
Les éléments de motivation: Le montant de la commission est un élément important de motivation. Le recours à un système de concours et de mise en concurrence des agents est parfois pratiqué. Un contrôle et des contacts rapprochés pourront être nécessaires pour la bonne suivie de l'activité de l'agent.
La commission: L’agent commissionné est rémunéré en fonction du chiffre d’affaire qu’il réalise.
La rupture du contrat: La résiliation du contrat d’agence se fait sur préavis d’un mois lors de la première année, de deux mois lors de la seconde année et de trois mois lors de la troisième année et les suivantes. L’agent a droit à une indemnité compensatoire s’il n’est pas à l’origine de la rupture du contrat. La Directive du Conseil 86/653/EEC établit les droits et obligations du principal et de son agent, la rémunération de l'agent, et la conclusion et la résiliation d'un contrat d'agence.
Trouver un agent commercial: La fédération nationale des agents commerciaux
Laniac, l’annuaire national et international des agents commerciaux

Créer une unité commerciale

Les avantages: S'implanter en France est très coûteux, mais le gouvernement français encourage la formation de nouvelles entreprises, et offre de nombreux services de conseil et d'assistance.
Les points de vigilance: Envisagé surtout dans une logique de long terme.
Les différentes formes d'implantation possibles
L'office de représentation: Un bureau de représentation peut être nécessaire pour obtenir des données du marché ou autre et fournir un soutien promotionnel. Cependant, un bureau représentatif ne pouvant pas s'impliquer dans des transactions commerciales ou produire du revenu, celui-ci ne pourra pas directement gérer des commandes.
La succursale: Une succursale peut prendre et exécuter des commandes et effectuer un programme marketing ou publicitaire, recruter la force de vente et exécuter des activités promotionnelles. L'établissement d'une succursale est considéré comme un investissement direct et doit faire l'objet d'une déclaration auprès du Ministère des Finances. Néanmoins, la succursale n'est pas assujettie aux impôts français.
La société: L'implantation d'une filiale nécessite du temps et induit de fortes dépenses. Cependant elle offre une meilleure garantie de protection de la marque déposée, d'obtention de crédit et de pénétration du marché.

La franchise

L'évolution du secteur: Le secteur français de la franchise est le leader en Europe en termes de ventes, avec un chiffre d'affaires total de 67,80 milliards d'euros en 2019 (Fédération française de la franchise), et le troisième au niveau mondial. Le marché français compte environ 2049 franchiseurs (+2,2%) et 78 218 franchises (+4%) en 2019. On compte 757 852 emplois générés par le secteur français de la franchise (Fédération française de la franchise, 2019).

Des franchises sont établies dans les secteurs de l'immobilier, de l'automobile, de l'habillement, des parfums, des produits alimentaires, des lunettes et des restaurants. Selon la fédération française de la franchise, le secteur alimentaire représentait près de 35 % des ventes totales en 2019, suivi par le secteur de l'électroménager (11,6 %). Les secteurs les plus importants en termes de nombre de points de vente sont l'alimentation, les produits personnels, les services automobiles, les centres de beauté et les coiffeurs.

Bien que le secteur des franchises en France soit très compétitif, les méthodes d'investissement direct ou d'expansion territoriale semblent avoir mieux réussi.
Les grandes enseignes franchisées: La Forêt, immobilier
Kiabi, habillement
Marionnaud, parfumerie
Pizza Hut, restauration
Les Mousquetaires, alimentaire
Classement des franchises
Pour plus d'informations: La fédération française des franchises
L’observatoire de la franchise
L'Agence française de l'entrepreunariat

Trouver de l'aide

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export: Harth
Le portail des professionnels du commerce international
Ressource recommandée: Portail commercial de la France

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